Борба против примедби у продаји: примери

Људи, радници у продаји, а не гласинезнају о тешким клијентима. Штавише, овакве купце чине највише потрошача уопште. Они стално имају аргументе, примедбе, којима менаџер треба да се носи. Није довољно само понудити и компетентно приказати робу, већ га и даље треба продати. То је цела сложеност. Борба против примедби је саставни део послова продавца, што је истовремено изазовно и интересантно. Морате бити спремни, да ће купац нужно нешто питати, бити ће незадовољан нечим. Одличан менаџер од средњег разликује се прецизно борбом са примедбама, да ли ће моћи да убеди потребу за куповином једног или неког другог производа.

Како правилно продати?

Главна грешка у поступању са примедбама -брзи и оштри одговори. Мора се запамтити да дијалог са купцем треба стално одржавати. Ако продавац ћути, неће инспирисати поверење. Борба против приговора у продаји има кључно место. Када клијент види злонамерну реакцију, уплашен је.

борба против приговора

У том смислу, продавци новинара морају истрајатирадити. Дијалог се мора одвијати без проблема, треба размишљати о свакој ријечи. На крају крајева, неуспешно одбачена фраза може срушити "темељу" коју сте изградили од самог почетка разговора са клијентом. Стручњаци препоручују кориштење одређених принципа:

  • прво морате пажљиво слушати све примедбе клијента, а затим одржати кратку паузу и ступити у дијалог;
  • треба да поставља питања за разјашњавање како би идентификовала прави узрок незадовољства;
  • Обратите пажњу на нијансе које не одговарају купцу и представите их у повољнијој светлости;
  • да процени истину приговора;
  • коначно, одговори - овде продавац мора јасно и јасно објаснити зашто овај производ треба купити овдје и сада.

Завршавање задатака

Методе решавања приговора у продаји су леперазни. Да бисте их поседовали сви, морате се стално ангажовати. Психолози су развили посебне задатке, извршавајући који менаџери побољшавају своје продајне способности. Одговори ће постати дубљи и убедљивији ако користите овај систем.

То укључује:

  1. "Да, али ..." пријем. На пример, клијент каже да ваша компанија има високе цене. Менаџер одговара: "Да, али ми обезбеђујемо бесплатну доставу и гарантујемо висок квалитет." Такви примјери борбе против приговора могу бити маса.
  2. Боомеранг. Ова техника је универзална и може се користити у скоро свакој ситуацији. Одговори морају почети са фразом "Зато вам саветујем да купите овај производ".
  3. Поређења. Овде су важне специфичности. Неопходно је упоређивати робу са истим оним што нуди конкурент. И доказати да је твој бољи или јефтинији. Главна ствар је да не разговарамо са општим фразама, већ да дамо стварне примере.

Врхунци

Борба против приговора купаца мора бити заснована на одређеним принципима. У питањима цена, требају се поштовати сљедећа правила:

  • за почетак, морате победити пажњу клијента, интересовање за услугу или производ, и само на крају назвати цену;
  • ако купац затражи попуст, понуди бесплатну услугу;
  • морамо разговарати о квалитету производа и његовим позитивним аспектима;
  • ако је трошак роба велик, можете понудити куповину на кредит уз речи: "Можете купити ову машину за прање веша само за 4 хиљаде рубаља месечно";
  • Да казе да клијент губи, ако одбије куповину.

борба против приговора у продаји

Како промијенити одлуку клијента?

Методе за рјешавање приговора нису ограничене насамо прича о производу. Неопходно је направити тако да је купац променио одлуку и одмах купио ову робу. Да бисте постали одличан менаџер активне продаје, морате следити одређена правила.

Међу њима су:

  • познавање свих позитивних квалитета робе;
  • пажљиво слушање клијента, идентификовање проблема и његово решење;
  • пријатељска комуникација;
  • оптимистички став.

Купац који види човјека пред њимменаџер, неовлашћено му постаје лојалан. Он је спреман да га саслуша, избаци аргументе и донесе позитивну одлуку. Главна ствар овде није претеривање. Не мешајте пријатељски осмех са осмехом "будала".

Уобичајене грешке

Висок ниво борбе против приговора у трговинисе постиже пробним и грешкама. Користећи горе наведене технике, можете постићи неке успехе у овој области. Међутим, не треба заборавити на типичне грешке које се најчешће јављају.

фазе борбе против примедби

Прва и најпопуларнија је претерана упорност. Ово погађа не само почетнике, већ и многе искусне продавце. Ни сваки клијент не може преживјети висок ниво притиска. У већини случајева, купац се затвара, а менаџер не даје најочигледнији утисак на њега.

Друга грешка је вишак или недостатак информација. Мора се осећати, комуникација треба да буде умерена. Не морате да "разговарате са зубима" клијенту или, обратно, немојте пет минута. Све би требало да буде јасно и компетентно.

Трећа грешка је индикација цена. Сврха продавца је да прода производ или услугу. То треба учинити тако да је купац купио робу, чак иако није знао цене.

Техника борбе против приговора. Екстракција корена

Постоји неколико техника за рјешавање приговораклијенти, од којих ће неки од њих више размотрити у овом чланку. Прва је техника екстракције корена. Његова суштина је идентифицирати разлог одбијања и тачно се борити с тим.

методе за борбу против приговора у продаји

Прво, морате пажљиво слушати све аргументењегов саговорник. Чак и ако каже исту ствар, забрањено је прекидати. Ово ће показати ваше непоштовање, а одговори ће изгледати као научени сценарио. Онда се морате сложити са купцем, изразите своје разумевање. Требали бисте увек постављати питања за разјашњавање, док не знате прави разлог за приговор. Затим дајте животну причу или примјер када исти страхови нису потврдјени.

Делимична сагласност и психолошко продужење

Ако постављате питања како бисте сазнали разлог, можетекористите ове методе. Борба против приговора у продаји подразумева разјашњавање детаља. Делимична сагласност омогућиће саговорнику да у себи види особу сличног умногоме. Сада он ће перцепцисати менаџера не као представника компаније која треба да имплементира производ, већ као обичну особу. Овај метод се показао као најбољи у пракси. Фрази попут "Разумем да сте и ви били у овој ситуацији. Онда сам искористио прилику и мој живот се промијенио на боље "помаже успоставити контакт и успоставити повјерљиви однос.

Психолошко продужење подразумевакомплимент. То јест, продавац се не слаже, он се диви аргументима купца, хвали га. Дакле, менаџер мора сам и као да позива на дијалог.

Боомеранг

Помињали смо мало о овој технику, садаХајде да разговарамо детаљније. Ова техника је прилично једноставна, али истовремено веома ефикасна. Може се користити у било којој ситуацији. Неопходно је превођење свих аргумената саговорника у своју корист. Да бисте то урадили, потребно је мало вежбати, али резултати неће трајати дуго.

антипатска техника

Размислите о једноставном примеру борбе против примедбипродаја помоћу технологије боомеранг. Најчешћи протест: "Роба је веома скупа". Менаџер конструише одговор на следећи начин: "Да, у праву сте, али за ту цену можете добити квалитетну робу, као и три додатне услуге." Требало би да сте заинтересовани за купца, реците да чак и ако је роба нешто скупља, можете бити сигурни у његов квалитет, а ми ћемо такође издати бесплатну пошиљку итд.

Да би се схватиле све нијансе продаје, препоручљиво је читати професионалну литературу и праксу пуно. Продај све свима, а онда резултат неће дуго чекати.

Техника закључавања

Ова метода је одлична за бављењепримедбе према купцима, с којима сте радили раније. Она претпоставља структуру пресуда и аргумената на основу почетне тачке. Требали бисте користити позитивне тренутке сарадње како бисте убедили клијента. На пример, "Запамтите, пре него што су сва плаћања извршена на време, није било одуговлачења?" Или "Знате да наша компанија продаје само производе високог квалитета. Сетите се лаптопа који сте нам купили пре шест месеци ... ".

Ова техника омогућава стварање повољногатмосфера за комуникацију. Такође се може користити у негативном смислу. Ако имате информације да су ваши конкуренти имали неке проблеме у пружању услуга или нечему другом, то можете приметити у разговору са клијентом. Међутим, морате запамтити да не можете преварити. Ако се испостави, репутација компаније и менаџер лично ће бити веома разочарана.

Техника претпоставке

Овај метод бављења приговорима је сличан у свомсуштина са методом екстракције корена. И овде, морате да дођете до дна истине и сазнате прави разлог за одбијање. У овом случају, неопходно је мало више смирено са особом, што указује на решење проблема.

На пример, ако муштерије не воли високцена, менаџер може питати: "Па, ако дамо попуст, спремни сте за почетак сарадње." Ако је клијент одговорио негативно, неопходно је даље открити прави разлог.

методе за сузбијање приговора

Мора се схватити да без овога то није могућеда квалитетно ради са купцем. Неки једноставно приговарају, јер им је досадно, други заиста желе да сазнају зашто таква цена. Такви клијенти морају бити јасно диференцирани. Искусни активни менаџери продаје могу визуелно утврдити да ли је ушао корисник који жели да купи или једноставно жели проћи вријеме.

Главни разлози за неуспех клијента

Сваки запослени у продаји мора имати вишеда знаш о психологији. Након што сте фазе борбе прешли са примедбама, можете пуно постићи знањем неких "чипова". Морате разумети свог клијента, учинити га сретним и желети да се поново врати. Ако се све уради исправно, менаџер ће уживати у обављеном послу, а купац ће остати под позитивним утисцима.

Постоји неколико главних разлога зашто клијент каже "не":

  1. Психолошка заштита. Просјечни купац види продавача који је спреман да иде у великој дужини да би се отарасио последњег новца од клијента. Дакле, рефлекс је укључен, а особа реагује негативно.
  2. Неуспешно искуство. При куповини производа раније, клијент је ухватио опсесивни продавац који је претеран под притиском. Пошто једном једном комуницирате, више нећете желети.
  3. Негативне повратне информације. Ако чак и неколико људи лоше говори о вашој компанији, то је довољно да смањите вашу репутацију. У трговини, она игра веома важну улогу. У случају губитка угледа, рад са примедбама постаје много тежи.
  4. Страх. Купац их има пуно. Он се плаши да буде преварен, да чини погрешан избор, итд. Проналажење узрока страха може решити проблем.

Закључак

Борба са примедбама, како смо сазнали,је суштински део посла продавца. На крају крајева, без обзира на то колико је менаџер добро представио робу, нужно ће следити низ питања. Постоји категорија продаваца који савршено показују и говоре о свим предностима, али је неопходно поставити једноставно питање, они су изгубљени. А када клијент инсистира и изрази неслагање, психолошки разбијају.

борба против приговора на примјерима продаје

Активни менаџер продаје мора битисвестрана особа која зна како да импровизује и има бази знања. Да бисте успели у било којој области, морате бити професионални. У том смислу, трговина није изузетак. Искусни менаџери могу убедити било ког клијента. Као резултат, компанија остварује профит, а купац оставља добро расположење.

Ликед:
0
Вечна борба против целулита
Интерспецифицна борба: облици и значење
Да бисте помогли студенту: дефиницију, врсту и
Интраспецифицна борба: дефиниција, узроци и
Међунационални сукоби. Примери и разлози
Ох, тај слуг! Борба против њих је једноставна
Каква штета доноси кртица? Борба на њима
Борба против мрава: народни начини
Карактеристике продаје малих предузећа
Топ Постс
уп