Хладни позиви - шта је то и како да компетентно користите ову алатку?

Маркетинг је свеприсутан. Где год да идемо, без обзира шта радимо, ми смо и потрошачи и продавци. Уз оглашавање постоје активни начини промовисања роба и услуга, на примјер, хладних позива. Шта је то и како користити ову алатку у маркетингу?

Телефони су постали свакодневни. По правилу, број особа које доносе важне одлуке у одређеној компанији су генерално доступни.

Довољно је прегледати каталоге компанија илисамостално саставља листу потенцијалних уговорних страна. Први начин да се обратите клијенту је да позовете хладно. Шта је то? Телефонски консултанти бирају број потенцијалног клијента. Скрипт за разговор треба пажљиво дизајнирати и размишљати. На крају крајева, само 1-2 посто потенцијалних купаца ваше услуге или производа истовремено изражава интерес. Да бисте идентификовали различите категорије клијената, помажете у хладним позивима. Које су ове групе и како консултанти класификују потенцијалне купце?

Ако један или два одсто одговори одмах и спремникупити услугу или производ, преосталих 98 посто купаца може се подијелити на негативне, сумње и склоне куповини. Направите први позив потенцијалном купцу није лако. Продавац је запослени у телефонској линији, консултант је обично веома напет. У међувремену, први утисак и фразе зависе од тога како ће се успешни хладни позиви показати.

Шта је то, како не оглашавати, па чак и довољноагресивно? Ипак, спретно изграђени разговор ће помоћи да се утврди колико је потенцијално заинтересован за услугу. Као што смо већ рекли, врло мали број људи је спреман одмах да плати свој предлог. Међутим, ако листа клијената није направљена произвољно, али пажљиво, међу саговорницима које позивате, сигурно су они који размишљају о куповини вашег производа или услуге.

Препоручљиво је у овим случајевима да не представљајусамо понуда и њене разлике од конкурената. На пример, ваша компанија се бави производњом сајтова. Можда је клијент већ покушао самостално решити овај проблем и суочити се с бројним потешкоћама. Стога је спреман разговарати о томе како ћете му помоћи, али он неће одмах наручити своју услугу. Ако сајт већ има клијента, можете предложити његово побољшање или промоцију. Дакле, технологија хладних позива ће помоћи у одвајању оних који су потпуно незаинтересовани или нису вољни да комуницирају у овом облику и бирају оне који су спремни за наставак разговора.

Следећи корак ће бити тзв. Топларинг оут Потенцијални купци морају дати времена да размисле, формулишу питања и сугестије. Хладни позиви, обрасци које треба осмислити за сваку конкретну акцију, производ - ово је прво познанство и кратка самопрезентација. Ако консултант не може контактирати особу одговорну за доношење одлука у компанији, најбоље је поставити друго вријеме (на примјер, преко секретара). Од тренутка када оставите поруку или поднесете приједлог, почиње изградња односа с потенцијалним клијентом. Он већ зна ко ће га звати и грубо представља оно о чему ће се расправљати.

Једна од уобичајених грешака је наметљиво именовање за кратке временске периоде.

Зашто? Зато што клијенти врло брзо схватају да продавац, који није добио одговор, даље аутоматски делује. И нико од нас не би желео да га перципирају само као објекат, као машину. Продавци морају да знају да чак и први позив треба да буде усклађен са одређеним клијентом. Потребно је сазнати кога контактирати са приједлогом, на који дан иу које вријеме је боље назвати.

Следећи покушај контакта мора бити пажљивпланирано. Другим ријечима, продавац мора знати када је прикладно назвати, када ће купац моћи провести вријеме у разговору. Најбоље рјешење може бити да се подсјетите једном свака два тједна на најмање два мјесеца. Можете допунити позиве и е-пошту.

Будите сигурни да научите исправно ијасно представљени. Телефонски консултанти често "прогутају" са печатом управо овај уводни дио разговора, тако да клијент одмах не сазна коме разговара и зашто. Такође је пожељно објаснити одакле долази ваш телефонски број како бисте одмах избјегли негативну реакцију. Делатност консултанта за продају има за циљ стварање ситуације у којој ће потенцијални купац бити удобан. Циљ је изградити дугорочне односе, а не само брзо продати робу.