Главне врсте купаца на тржишту иу продавници

Однос између продавца и купаца је један однајтеже, јер продавац треба да са њима пронађе заједнички језик. Према истраживању, ефективност продаје зависи од тога колико продавац зна врсте купаца и може да тражи приступ њима. А купци су пре свега људи, од којих свака има своје психолошке карактеристике.

Класичне врсте

Сви смо различити, посећујемо различите продавнице,изаберите производе познатих и не брендова по скупим и приступачним ценама. Савремени животни стандард нам омогућава да све купце класификујемо према следећим принципима:

• Потенцијал: постоје купци који редовно посећују један или други излаз, али не купују робу.
• Нови клијенти улазе у продавницу први пут. А продавци су суочени са задатком да добију добар утисак на купце, тако да они дају избор у корист овог излаза.
• Стални купци: познати су продавцима, увек изаберу одређену продавницу и цените га за квалитет производа или цене или особље за одржавање.
• Купци без преференција: ове врсте купаца су најтеже, пошто им је потребно пажљиво радити.

Какве емоције

Свако од нас долази у одређену продавницуспецифичне куповине. И сваки од нас има посебне емоције од посете једног или другог излаза. Сви клијенти су класификовани према појединим типовима према њиховом емоционалном стању:

• Необавезни корисници: одликује се ограничењем и тихим понашањем, не воле одговарати на питања од продаваца.
• Стидљиви купци увек сматрају да су у праву, тако да ретко слушају савјете продаваца, разликују нервозу и узбуђење.
• Добри купци су увек спремни разговарати с продавцима, слушати њихов савјет и чак их пратити. Понекад такви купци купују робу јер се плаше увредити продавца са својим неповерењем.

То су главне врсте купаца које купујуемоционално стање, али између ових категорија мноштво клијената чије психолошко стање може варирати од агресије до самопоуздања и опсесије.

Какво понашање

Куповина је емоционални процес и свиКупац се понаша другачије. Неко може да изабере исту ствар дуго времена, измерио је многе од њих, а неко долази по одређени модел и купује га. Према мишљењу психолога, све врсте купаца понашају се другачије када се нови производ појави на полицама:

• Иноватори су купци који су бржи.сви реагују на нове предмете у продавницама, а за њих је важнија и њихова сопствена афирмација. Такви клијенти, према мишљењу психолога, имају тенденцију да осигурају да оригинална и, што је најважније, нова одјећа привуче пажњу других.
• Активни купци такође купују брзо, али их покреће оглашавање.
• Прогресивни купци су најпопуларнији тип, јер купују робу када јој је врхунац популарности опао.
• Материјалисти су купци који купују артикле који су већ изашли из моде по сниженим цијенама. Они не прихватају нове производе и узимају оно што се доказало.

Шта кажу стручњаци за маркетинг

По њиховом мишљењу, могуће је одредити врсту корисника по критеријима понашања. Тржници разликују 4 врсте потрошача:

• Са сложеним понашањем. Овакво понашање је типично за купце који купују нове и скупе производе. По правилу, такве куповине се врше ријетко, тако да се то ради намјерно. Такво понашање купаца се назива комплексним, јер потрошач настоји да истражи све аспекте куповине како би елиминисао могуће ризике за себе. У овом случају, продавац настоји да информише и информише о производу и његовим својствима, предностима, тако да купац може да провери исправност по свом избору.
• Многи типови, типови купаца поседујунесигурно понашање, када имају могућност да бирају из низа сличних и сличних карактеристика робе. Психолози кажу да такви потрошачи стичу ствари као средство самоизражавања.
• Уобичајено понашање у куповинипотрошачи који имају ниску укљученост и не виде велику разлику између робе. Такви купци једноставно одлазе у продавницу по одређену ствар и купују је, не успоређујући и не тражећи погодности. Будући да такви купци немају преданост одређеном бренду, маркетери користе рјешења као што су дисконтиране цијене или продаја како би их стимулирали.
• Понашање у потрази: потрошачи са таквим понашањем не фокусирају се на одређени бренд - они бирају шта желе и овде и сада.

Пословни типови клијената

Купац је другачији - сретан и повучен,тражећи и знајући тачно зашто је дошао у радњу или на тржиште. А ако тржиште и даље има могућност да се договара и одреди повољну цену за себе, онда то не ради у продавницама. Које су врсте купаца, важно је знати за продавце, јер то вам омогућава да правилно организујете рад са купцима. Клијент је другачији, као и његове намјере:

• Жели и може да купи: у овом случају, продавац је заинтересован и да заинтересује купца и доведе га на куповину.
• Он жели, али не може да купи: у овом случају, продавац открива разлоге за немогућност куповине и покушава да осигура да клијент још увек изабере овај производ.
• Не жели, али има прилику купити.

Сви ови типови купаца на тржишту се састајуврло често, тако да продавци морају размишљати о стратегији и тражити приступ сваком купцу у складу са његовим захтјевима и могућностима.

А ко сте ви?

Сви психолошки типови клијената могу се описати сљедећим ријечима:

1. Аналитичари увијек траже одговор на питање “Како?И тражити производ који ће задовољити њихове захтјеве. Такви потрошачи нису превише лењи да проверавају чињенице, јер они у свему воле изврсност. Они постављају много питања, тако да продавци морају напрезати сву своју снагу и стрпљење да донесу све важне информације клијенту.
2. Намерни купци увек знају штаони желе и када. Тако они долазе у радњу или на тржиште у одређену сврху, постављени да победе, тако да су искључене грешке или погрешни избори. Такви купци штеде своје време, тако да га неће трошити на непотребна питања.
3. Клијенти због чега су вођени да науче све детаље о производима. Много причају и питају, стрпљиво слушају све одговоре, али их заправо не занимају чињенице и детаљи.
4. Емоционални купци ризикују, енергични су,стога они често спонтано купују. Овај тип људи најчешће настоји да нагласи свој престиж и љубав према удобним условима.

Модели понашања: Хотлер ...

Куповина је сложен процес и саса психолошке стране. Научници чак стварају посебне обрасце понашања крајњих корисника. Дакле, према Ф. Хотлеру, сваки купац се понаша у фазама: прво, он остварује и тражи информације, затим доноси одлуку и оцјењује исправност својих поступака. Главни типови купаца поступају на овај начин: прво, утврђују потребу за куповином, проучавају је, затим симулирају ситуацију у претраживању и одлазе у продавницу. И овде је већ важно да потрошач донесе брзу одлуку, а на то утичу многи фактори.

... Бетман

Према Бетмановом моделу, избор јепонављајући поступак, не секвенцијалан. Научник верује да потрошач прво обрађује информацију, мотивисан је да купи производ, процени га узимајући у обзир ситуационе утицаје и индивидуалне преференције. И тек тада одлучује да ли ће купити или не купити.

Шта купци, такви и купују

Сви смо јединствени, свако има своје приоритете,вриједности и потребе. Различити типови купаца, врсте куповине, а то је нормално. Али научници верују да је избор одређеног производа првенствено психолошка ствар. И продавци и продавци то вешто користе. Све куповине, по њиховом мишљењу, су подељене у три врсте:

1. Куповине које су јасно планиране.
2. Спонтана куповина овде и сада.
3. Делимично планиране куповине.

Важно је напоменути да већина купацаСпонтано купује, а може бити роба било које цјеновне категорије. Чешће него не, потрошач бира нешто што је компактно и често се користи код куће на непланираној основи. Сами продавци, сви ови импулсни производи су постављени на највидљивије место - тако да купац не прође. Поред тога, важно је да је место пажљиво организовано и привлачи пажњу светлим бојама или сликама.

Шта са економске тачке гледишта

Купац је интересантан не само трговцима и психолозима, већ и економистима. Закључили су да се различити типови купаца понашају у складу са неколико ефеката:

• солидарност са већином;
• сноб ефекат;
• Веблен ефекат;
• ефекат цене.

То показује ефекат солидарности са већиномда особа купује производ не зато што му је потребна, већ зато што већина то чини. То јест, такви купци теже да буду као и сви други, да се подударају са другим људима како би задовољили своје идеје о моди, елеганцији и тако даље.

Сноб ефекат је жеља за куповиномзбог њиховог статуса, да покажу своју важност и оригиналност, издвајају се из гомиле. Према ефекту Веблен, роба се купује за показну потрошњу. Најчешће се купују скупи предмети који говоре о престижу и статусу купца. Ефекат цене преовладава у случају када је производ изабран не само по квалитету већ и по цијени.

Све је другачије, али свеједно.

У принципу, понашање у куповини можезбог различитих фактора - и прихода, и непосредних потреба, и хира, и жеље да се истичу. Неко процењује производ, неко бира најмодерније, неко увек преферира бренд истих производа, а неко се не везује за било које специфичне марке. Сви смо ми купци различитих врста и животних стандарда, али, према речима научника, сви очекујемо квалитетне артикле који ће нам бити продати са пажњом и комуникацијом. Модерни купац није онај који жуди за задовољством, већ онај који првенствено тежи да буде информисан и да контролише своје одлуке.